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フリーランスエンジニアの案件獲得は、どうすればいい?受注のコツをわかりやすく解説!

「フリーランスで仕事するぞ」と決めてもすぐに仕事をいただけるわけではありません。 フリーランスとして働く場合、会社員とは異違い個人でクライアントと契約することになります。 しかし、案件の数も多いわけではなく、ネットで探せばすぐに見つかるというようなものでもありません。 企業の求人やアルバイトの求人のように、そこら中に仕事の募集が転がっているわけではないのです。 いざクライアントを探すといっても、初めはどこで探したらいいのかわからない方が多いのが現状です。 今回はフリーランスになりたての方、またはフリーランスに挑戦してみたい方に向けて、フリーランスの「仕事の探し方」「仕事の受け方」を説明していきます。

フリーランスは仕事の探し方で収入が決まる

正規雇用とフリーランスの違いは色々ありますが、特に大きな問題は安定した収入が得られるかどうかという点です。

正規雇用なら、極論仕事をしてなくても出社するだけで毎月お給料が支給されます。
本業の隙間時間に副業の計画を練ったりする人もいるでしょう。

それに比べフリーランスは自分で案件を見つけ、獲得する必要があります。

基本的にフリーランスは自分がやった仕事が、そのまま収入へと直結します。
逆に言えば自分から動かないと全く収入が入ってきません。

まずは自分ができることで収入につながる仕事を探すしかありません。

仕事の探し方がフリーランスとして成功するかを大きく分けます。

フリーランスの仕事の探し方


フリーランスになれば組織に雇われた働き方とは違い、自分で自分をアピールし、営業活動によって仕事を獲得しなければなりません。

この営業活動が難関です。これまで営業活動をしたことがないという方が多く、ほとんどの企業では営業とエンジニアで役割が明確に分かれています。
その為、最初は営業の方法がわからず最初は戸惑う方も多いでしょう。

まずは、フリーランスの仕事の探し方について見ていきましょう。


仕事の探し方は大きく分けて2種類


基本的に仕事の入り口というのは2種類しかありません。

・新しい案件を請け負う「新規」
・仕事を請け負ったことがあるクライアントから仕事をいただく「継続」

この二つです。

まずは新規の仕事の探し方についてみていきましょう。

フリーランスになりたての頃は、誰でもこの新規案件から1件ずつ信用を積み立てていきます。

この新規案件で仕事を探す方法は以下の2つです。

・知人からの紹介
・自分から営業

案件を紹介してくれる知人というのは、会社員の時にに関わった既存のお客様やプライベートな知り合い、友人などのすでに交流がある人物を指し、その方からの仕事を請ける形になります。

お互い顔や性格を把握した上での仕事となるので、相手がどういう人物かということがわかりやすく、仕事の方向性も見えやすいのが特徴です。
仕事が進めやすい受注の仕方と言えるでしょう。

自分で営業をする場合、スキルや経験を求められるケースが多いですが、人柄や、雰囲気が良かったから仕事につながったというケースもあります。

それでは、具体的な新規案件獲得の方法を説明します。

クラウドソーシングサイトを使う


案件を探す際に最も手軽な方法はクラウドソーシングを利用することです。

クラウドソーシングではクライアントから大小さまざまな「仕事」が切り出されて募集がかけられています。

フリーランスはその募集に対して提案(応募)し、提案が通ればその仕事を受注することができます。

クライアント=発注者、フリーランス=受注者というイメージです。

クラウドソーシングはアピールの結果次第で誰でも簡単に、Web上で仕事を完結させることができる画期的なサービスです。

年齢や経歴は関係なく、誰でも利用することができます。

しかしクラウドソーシングには、デメリットもあります。
獲得報酬からクラウドソーシングサービスの手数料が引かれてしまうこと、全体的に単価が低いことなどです。

逆にメリットとしては、経験値です。

フリーランス駆け出しの場合「営業→受注→納品」の流れを手軽に経験できるのは大きいです。まだ「スキルが足りない」「経験が浅い」という場合は利用する価値は大いにあると言えるでしょう。


お気に入りサイトに直接メールを送る


普段見ているお気に入りのサイトや、ここで働きたいという明確な目標があればそのお気に入りサイトに直接営業メールを出すのも有効です。

一般的なサイトにはお問い合わせページが設けられています。
ここに自分から連絡をしてアポイントをいただきます。

初めは値段交渉から入るのではなく、自分が一体このサイトにとってどんな利益を出せるのか、提供できる価値をアピールしましょう。


エージェントを使う


ある程度スキルはあるが、どうアピールしたらいいかや、営業の仕方がわからないという方にオススメの方法です。

エージェントに任せることで、案件獲得の代行をしてもらえます。
営業に時間を割かなくてよくなりスキルアップに集中できるのがメリットです。

また、単価アップを狙えるのも大きなメリットです。やはり自分一人で営業活動をしていると、交渉を詰めきれずに低単価で仕事を受けてしまうこともあります。

エージェントという第三者のサポートを受けることによって、適正単価で仕事を受けることができます。フリーランスとして営業のスキルもしっかり身につけたいという方や、仕事仲間やクライアントは自分との相性で決めたいという方にとっても、事務手続きの手間が省けるなどでメリットは大きいです。

エージェントに任せることによって、仕事の選択肢の幅が狭くなってしまうことも事実です。フリーランスとして、自分の方向性を鑑みて利用するか判断していくことをオススメします。


知人から紹介してもらう


仕事を見つける上で最もメジャーな方法が、紹介です。
SNSやクラウドソーシングが発達した今、絶対に必要というわけではありません。

しかし、独立となるとどうしても人脈から得る効果は大きなものです。

独立した最初のお客様が、前職のお客様というケースも珍しくありません。そこからの紹介から派生して案件を獲得している方も多くいます。

もちろん、全くの人脈なしからフリーランスを始めたという方も数多くいます。

エンジニアのセミナーやフリーランスの集まりに参加してパートナーを探したり、自分のスキルで解決できる身近の困っている人に営業をかけてみるのも良いでしょう。


フリーランスが仕事を得るには信用が第一


フリーランスというのは企業に所属していた時のように肩書きがありません。
自分自身にどれだけ価値を感じてもらえ、どれだけ信頼してもらえるかが重要になります。

個人で戦うフリーランスは自分なりの戦略を立てる必要があります。
企業に守られて、常に案件がある状態に慣れてしまっていることを改善することが最初の難関です。今からフリーランスを始めようとしている人は特に意識してほしいポイントです。



では、信頼を得るには?


フリーランスとして生活していく為には、新規顧客を広げていくと同時に継続案件を多くいただくことが重要です。

継続案件はフリーランスとして生活を支えてくれる大事な仕事になります。
継続案件を請け負うときに大切なのは信頼です。「この人に任せたら大丈夫だろう」 と相手に感じてもらえることです。

信頼を得る為には、ひとつずつ仕事を丁寧にこなしていくことが重要です。例えば諸連絡のやり取り。仕事をしていく中で必ず発生するのが、メールでのやり取りや電話などの連絡です。この連絡を怠り、クライアントを軽視しているととられるようなやり取りの仕方は絶対にやめましょう。

また、納期は必ず守りましょう。
一緒に仕事をするということは、業務を相手から信頼をされて任されてるということです。期限までに依頼した案件を仕上げてくることは大前提で契約を交わしているはずです。

とは言え、早く納品できたからといって質がいい加減だと信用を得ることはできません。

自分の仕事に手を抜くということは、自分のスキルはこの程度のものですとクライアントにに自ら伝えていふようなものです。クオリティを下げるような仕事の仕方は、次の仕事に繋がりません。

人の評価は口コミでも広がります。
請け負ったクライアントでいい仕事をすると、そこからまた次のクライアントにその評判が広がります。
それが新しい案件獲得へとつながります。当たり前ですが大切なのは全力で取り組むことです。

おすすめの仕事のポイント


ここまでは仕事を探す方法とその上で大切なことをお伝えしてきました。

次のステップはどのような仕事を請け負っていくかです。
フリーランスは受けた仕事で自分の生活の全てが決まるといっても過言ではありません。ここからは、請け負う案件の選び方ついて解説していきます。

〇単価に納得できる仕事
生活していく上で一番大切なのは単価でしょう。
受注した仕事の単価によって収入が決まりますので、当然重視する部分です。
自分のスキルに見合った報酬を得られる仕事をきちんと選択することが大切です。

もちろん単価が高ければいいというものではありません。
自分のスキルで決められた期日に納品までできる仕事であることが大前提です。

「やり方を調べつつできるかな?」というぐらいの仕事であれば積極的に受けるようにしましょう。
自分を商品として捉えた際に、自分の商品価値を正しく理解することが重要です。


〇継続的な仕事
案件の契約が終わるたびに営業活動をしていては時間がいくらあっても足りません。
一度仕事したクライアントと継続的に付き合っていけるような仕事を選ぶことも大切です。

例えばWebサイト制作であれば、納品して終了ではなくその後の保守運用も請け負うなどです。
こういった案件の獲得をしていくには日頃から信頼関係を築いていくことが大切です。

固定のクライアントがいれば仕事の量は安定します。
貴重な収入源にもなりますし、成果次第でそこから新しいクライアントへ広がることもあります。

一度きりで終わる仕事ではなく、継続的に発注してもらえるような仕事を意識して選択すると良いでしょう。


〇大企業が出している仕事
当然ですがクライアントもいい人ばかりというわけではありません。

レスポンスが遅かったり、報酬の支払いが遅かったりと、仕事をしていて困るクラアントに出会ってしまうケースもあります。

一方で大企業が切り出している案件は単純ですが信頼性があります。

報酬が高めに設定されている上に質疑応答もしっかり担当者が対応してくれることが多いので、仕事がスムーズに進み安心です。

特に相手の顔の見えないクラウドソーシングなどを利用する際は、募集の掲載元企業を調べることも忘れないようにしましょう。


〇仕事を受けない方が良いクライアントに注意!
世の中にはさまざまなクライアントがおり、中には常識を逸脱したクライアントも存在します。

フリーランスを始めた頃にはそういったクライアントの見分け方が分かりません。

うっかり仕事を請けないほうがいいクライアントから仕事を請けてしまったというような事例もよく耳にします。出来るならこういう失敗はしたくないものです。

ここからは仕事を請けないほうがいいクライアントの条件についてお話ししていきます。

問題のあるクライアントとは以下の要件に当てはまる可能性が高いです。

・クライアントが完成品をイメージできていないのに発注している

・クライアントが発注案件の難易度を理解していない

・クレームが頻発する

・納期や質を物理的に不可能なレベルで求めてくる

肝心になってくるのは最初の2つです。
クライアント側が完成品をイメージできていないのに発注してくることがあります。

これはクライアント側に明確な目的がない場合が多く、どのような部分を求めて依頼をするかというのが具体的にイメージできていない状態です。

こういったクライアントは”なんとなく”といった発想から発注していることがほとんどです。
なんとなくなので、明確な指示が出せないのです。

これだと何度も手直しをしなければいけなくなったり、やり取りがスムーズにいかず時間ばかり浪費したりするといった状況に陥りやすいです。

対策として、正確な指示書を作成してもらうなど明確なゴールのイメージを提案してもらいましょう。

2つ目はクライアントが発注内容に関して知識がない場合によく起こり得るパターンです。
エンジニアの人にとってはよく出くわす事態なので気をつけましょう。

専門分野が他の人には分かりにくい業種の場合専門領域外のことまで手掛けることができると大きな勘違いをしているクライアントもいます。

こういった場合、発注案件の難易度を理解していないので適正価格を請求するとクレームを出してきたり、納期や質を物理的に不可能なレベルで求めてきたりします。

こういったクライアントからはなるべく仕事を請けないように心がけましょう。
理想はクライアントの担当者がエンジニアであったり、共通言語をもって会話できることです。

また自分自身が適正価格を提案できる自信がある場合は、きちんと理由を説明した上で受注しましょう。


自分自身のスキルが上がらない仕事は請け負う前によく考える


フリーランスの仕事の探し方として大切にしなければいけないことがもう一点あります。それは信用と同じように次に繋がる仕事の仕方をするということです。

フリーランスの仕事をしていると、目先の単価の高い案件を請けてしまうケースがよくあります。

単価が高い案件を請けるのは悪いことではありません。
しかしその案件を請けて自分のスキルが上がるかどうかというのは重要で見極めが必要です。

単価が高い案件は誰しもがすぐ飛びつきたくなります。
しかしそれがスキルが特に必要ない仕事だと、今生活できても案件が終了した時に手元には何も残りません。

フリーランスはサラリーマンと違って自分で仕事を獲得しなくてはいけません。
その時に重要なのが競合フリーランスと比べて、自分にしかない強みを持っているかどうかです。

目の前のスキルが特に必要のない案件ばかり獲得していると、スキルを高めていた他のフリーランスに後になってクライアントを奪われてしまうといった事態になりかねません。

将来どのようなスキルが必要になるのかは明確な答えがなく、フリーランス自身ではなかなか判断がつきません。

だからといってスキルを磨くことを怠っていると、低単価な案件しか獲得できなくなってしまうので気をつけましょう。

次に繋がる仕事という観点では、数をこなすだけの仕事のやり方は考えものです。


採用されやすくなるポイント


最後に、受けたい仕事を確実に獲得するためのポイントを説明します。

〇誠実に対応する
まず覚えておきたいのが、スキルさえあれば誰でも採用されるというわけではありません。

いくらスキルがあっても信用できない人に仕事を任せたくはありませんし、報酬を支払ううことはできません。
まずは「依頼主から信用される」ことを第一に信頼関係をつくっていきましょう。


〇実績があればアピールする
多少自信が無くても、できることは相手にわかるように明確に伝えましょう。

せっかくの仕事獲得のチャンスを自分で潰してしまうのは大きな機会損失です。

厳しいことですが自分仕事に自信を持てない人に仕事は回ってきません。
経験してきたこと、過去の納品物などの実績は明確に相手に伝えるようにしましょう。


フリーランスとして働くようになると、どんな仕事をするも全て自分の自由です。

しかし、適当に仕事を探してしまうと収入が増えなかったり、とても忙しくなってしまったりと、思い描いた理想とのギャップに苦しむことになります。

自分のスキルを見極めて適正価格で仕事をすること、マナーをきちんと守ることがフリーランスとしての第一歩です。

今回のまとめとして重要なのは次の3点です。

・次に繋がる仕事をする
・信用を大切にする
・戦略を練ってとにかく行動

当たり前ですが、依頼主も人間です。
フリーランスを続けていくために一番大切なことは人を大切にするということ。

人を大切にした上で、スキルアップのための次に繋がる仕事を選び、戦略を練ってあとはとにかく行動。

この3つを守りながら案件獲得をしていくことをおすすめします。


フリーランスの最大の課題、営業

フリーランスになると欠かせないのが案件獲得のための営業です。

営業と聞くと、売り込んだりアポを取ったり色々と大変そう…とイメージする方も多いですし、営業する先、所謂ターゲット選定で迷う方も多いでしょう。

営業はターゲットがいなくては何も始まりません。

ここからは、営業に苦手意識を持つ方向けに営業のポイントや案件の獲得方法を説明します。


フリーランスとして独立をする方はこれまでのスキルや経験にそれなりに自信があり、今より収入アップやスキルアップを目指したい方が多いです。


しかしフリーランスになったとしても、自分が請け負う案件がなければそれは叶いません。まずはフリーランスとしての営業手法を覚えていきましょう。


フリーランスが営業を苦手に感じる理由



そもそもフリーランスが営業に苦手意識を持つのはなぜでしょうか?
フリーランスになると、心細く感じる場面が多くでてきます。

特に会社員を辞め、初めてフリーランスになるという方は、悩み事があっても相談相手が見つからなかったり、誰に相談したらいいかわからないということになりやすいです。

まずは営業を苦手に感じる理由を理解し、しっかりと対策を立てていきましょう。

〇理由1: 営業しても成果が出ない
営業の必要性は感じているのに成果が出なくて苦手感は増す一方… と、成功体験までの道のりが遠く感じていませんか?

「営業は101人目でやっと契約が取れる」と言いますが、100回断られてる時間がないのも事実です。
契約が取れないと焦ってしまう気持ちもわかりますが、まずは落ち着きましょう。

営業は体系化してしまえば簡単です。


〇理由2: そもそもどこに営業すればよいかわからない
営業のターゲットが思いつかないパターンです。

ひとつでもターゲットとなり得る条件を挙げて、そこに対するアクションが必要です。

営業はターゲット選定が成果に大きく影響します。
どういった方が自分のクライアントになるのか、どう言った案件を獲得したいかをイメージしてみましょう。


〇理由3: 自分をアピールするのが苦手
謙遜しすぎて自己アピールが苦手という方が多くいます。

謙遜とは、アピールできる人があえてしないことです。

ここは謙遜せずに「自分はすごい」と思える点を整理してみましょう。
長所を洗い出せれば自己アピールの内容は自然と浮かんできます。


次に営業のポイントについて説明します。


フリーランスが営業をするときのポイント


案件獲得に悩んでいる人の多くは営業の大切さは理解してるけど、難しい。できるようになりたい、と思っていますよね。

営業はポイントを押さえて何度も試すことでハードルはどんどん低くなります。

1度成功すれば、その成功体験を転用していくだけなのです。

営業のポイントをしっかり理解して、どんどん営業にチャレンジしてみましょう。


〇ポイント1: 客観的に自分のスキルを把握する
営業をするにはまず客観的に自分のスキルを把握しましょう。

あなたがこれまでの実績や、他者にはない強みなどアピールできるスキルを棚卸ししていきます。
「フリーランスになろうかな」と思った時点で何か他者よりも優れた武器があるはずです。

強みを洗い出す時に考えるのは以下のポイントです。

・他者にできないことは何か
・他者より自分が劣っている部分はどこか
・今流行している技術やスキルに自分が合っているか
・自分より強い他者は誰か

これを客観的に見つめ直していきます。

フリーランスになったばかりだと、好きな案件だけで生活をしていくという水準まで辿り着くのは現実的ではないので、やりたいことの中からビジネスになりそうなことを探しましょう。

その手順が以下の内容です。

・好きなことの中から自分にやれることを選ぶ
・やれることの中から自分が1番やりたいことを選ぶ
・選択したものと市場のニーズが合うか仮説検証

好きなことは持続するし、それに取り組むだけで集中力を増します。

自分で思いつかなければ、知人や友人に相談してみてもいいでしょう。

周りの人は意外とあなたのことを理解しています。
自分では気づかなかった新たな視点やスキルに気づくきっかけになるかもしれません。


〇ポイント2: 希望報酬はある程度明確にしておく
営業が苦手だからといってクライアントの言いなりで報酬が低くなっては本末転倒です。

安易な報酬の値下げは、自分の価値を下げます。
その上せっかく営業に成功しても低単価で使い続けられるということにもなりかねません。

自分のスキルに対して適正報酬をしっかりと決めておきましょう。実績やスキルを明文化することで根拠も示すことができれば営業もしやすくなります。


〇ポイント3: 過去の実績を分かりやすくまとめておく
営業にはかなりのの労力と時間がかかる、と感じている方も多いのではないでしょうか。

まずはしっかりと過去の実績をまとめて、どこに出しても恥ずかしくないスキルシートを準備しておきましょう。
これまでの案件やプロジェクト自体の振り返り、その中から得た経験やスキルの棚卸しをしなが作成していきます。

スキルシートを丁寧に作ることで自分のスキルの再チェックもでき、相手にも伝わりやす提案ができるようになります。


案件の獲得方法


ここからはフリーランスの方におすすめの案件の獲得方法を紹介します。

営業のターゲットがわからない方もアピールすることが苦手な方も、先述した営業時のポイントを実行した上でチャレンジしてみましょう。

インターネットを利用して案件に応募する場合、クライアントに自分のスキルや能力を正しく伝わるよう、関わった案件や実績を明確にすることに加えて、パーソナルな情報も伝えると好印象を持たれやすくなります。

企業相手の営業も発注を決めるのは人です。
相手に好印象を抱いてもらえるようなアピール方法を思考錯誤していくことが大切です。

〇営業ターゲットが見つからない人向け
営業ターゲットが見つからなかったりわからない方はクラウドソーシングを使うことをオススメします。
これは「営業するターゲットが見つからない」方にとっては願ったり叶ったりのサービスです。

今ではクラウドソーシングサービスが増えたおかげで、案件が獲得しやすくなり、フリーランスになる敷居がぐっと低くなりました。

クラウドソーシングは1つではなく、複数登録することをオススメします。
自分に合った案件があるか、複数のクラウドソーシングサイトに登録して探してみましょう。

また、案件に気軽に応募できるところも魅力です。

単発や短期間の案件になるまでにいくつか会社を経由していることが多く、単価が低く設定されているケースが多いのはデメリットと言えますが、ゴールとなる成果物が決まっている分、作業に専念できます。

「報酬が高い方がいい」という方や「大規模な案件に携わりたい」という方には向かないかもしれません。


〇長期案件やスキルアップをしたい方向け

クラウドソーシングサイトは単発&短期間の案件が多いため、スキルアップや長期案件を探すことには向きません。

長い期間でスキルが磨けるような仕事を希望する方にはエージェントの活用をおすすめします。

エージェントでは「発注元会社→エージェント→フリーランス」と中間マージンが最小限で済む仕組みになっているので、フリーランスが得る報酬も高くなるケースが多いです。

また、エージェント会社にある案件には個人では獲得できないような大規模の案件も少なくありません。

その為、スキルアップにも繋がりやすいです。これを利用してフリーランスで戦略的に経験を積んでいくこともできます。


〇すぐに仕事を始めたい方向け
ここまでは面識のないところに営業をかける方法を紹介しましたが、案件獲得までに一定以上の時間を必要とします。
最短で案件を獲得したい方には紹介営業をおすすめします。

すでに起業をしてる知人がいれば案件をいただける可能性もありますし、その方を通して別のクライアントを紹介してもらえるケースもあります。

実際に知人が仲介してくれることで、相手からある程度の信頼感が得られ、仕事に結びつく可能性さ高くなります。


〇コミュニティを作りたい方向け
IT系フリーランスのセミナーはたくさん開催されています。

学びたいスキルを養成するセミナーや仕事につながりそうなセミナーを探してみましょう。

IT系の会社が主催するセミナーもあるので、こういったセミナーに出席するのもおすすめです。

フリーランスになってあまり人と話さなくなったと感じる方や、コミュニティを作りたいという方は積極的に参加することで刺激や新たな発見があるでしょう。


まとめ

案件の獲得はフリーランスの最大の悩みでもあります。

しかし、営業のポイントを押さえて仕事の獲得に向けた行動をとれば、早い段階でやり方を理解することができ、経験を重ねるごとにコツもつかめてきます。

独立当初の想いや独立を目指した時の気持ちを振り返りながら、よい案件を獲得できるように行動しましょう。

フリーランスになったからこそ、これまでできなかったやり方を試せることをポジティブに捉えていきましょう。

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2020.01.01 (Wed)
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